「高単価サロン＝正解」の時代は終わるのか

最近、「新規集客が厳しくなってきた」という声を、美容室オーナーの方々から頻繁に聞くようになりました。実際、各地のサロンデータを調べてみると、新規客数が減少傾向にあるのは事実のようです。

ところが、ホットペッパービューティーのユーザー数自体は増加しています。つまり「美容室を探している人」は増えているのに、「自分のサロンに来てもらえない」――ここに大きなミスマッチが生まれています。

では、なぜそんなことが起きているのか？

客単価だけにとらわれると、現場は歪む

ここ数年、多くのサロンが客単価の引き上げに取り組んできました。もちろん、原材料費や人件費の上昇を考えれば、価格の見直しは必然でもあります。

ですが、いま実際に起きているのは、「お客様がその価格に追従できていない」というリアルな反応です。

たとえば、カット＋カラー＋トリートメントで2万円前後のサロンはざらにあります。しかし、その価格設定は“来てほしいお客様”の現実的な予算感とズレている。

加えて、忘れてはならないのが「時間単価」という視点です。客単価は確かに重要ですが、それだけに囚われると、「1人あたりの施術時間」と「売上効率」のバランスを見失うという重大なミスを犯します。

たとえば、1人のお客様に2時間かけて1.8万円の施術をするのと、1時間で1万円の施術を2人こなすのでは、結果としての売上効率は同等、あるいは後者が上回ることもあります。

時間単価を軽視したまま「高単価化」だけを推進してしまうと、お客様から見れば「時間がかかるうえに高い」サロンとなり、結果として離反につながってしまうのです。

価格を上げればブランド力も上がる。単価を上げれば利益も増える。――たしかに理屈ではそうかもしれません。

でも現場では、その価格に対して「お客様が何を感じ、どんな体験を得ているか」まで設計できていなければ、数字だけの独り歩きになってしまいます。

今必要なのは、「価格の正義」を押し付けることではなく、“時間を使って得られる価値”をどう設計するかという、もっと本質的な問いかけです。

この問いを今こそ、サロン側が自らに向ける時期なのではないでしょうか。

客単価と時間単価、その両方を見据えてこそ、「選ばれる理由」が生まれるのだと、今まさに実感しています。

これは値下げや低価格を推奨しているのではありません。お客様の目にどう映るかという見え方の問題もあります。

興味を持たれた方はお気軽にお声がけください。