【料金UPは逆効果？】単価と集客のジレンマを乗り越える

値上げには根拠と先を読む力が必要なんです

新規予約が伸び悩む――。

そんな声が美容業界で増えてきました。特に目立つのが、予約単価が9,000円を超えると新規客が明らかに減少する傾向です。

「サロンの価値を上げるために価格を見直した」

この判断自体は間違いではありません。ただし、その“価値”が本当にお客様に伝わっているか？ という問いは、常に自問する必要があります。

価格と新規集客の現実：数字で見るお客様の反応

実際に私たちが支援している複数のサロンデータを分析すると、以下のような傾向が確認できます。

予約単価	昨対比の傾向	特記事項
～7,500円前後	維持	新店や価格調整サロンで増加傾向もあり
8,000円台前半	横ばい〜微増	内容次第で評価分かれるゾーン
9,000円台	微減〜減少	特化しないと厳しい選別を受ける
10,000円以上	維持〜減少	ブランディングや特化型でなければ難しい

このように、価格が1,000円上がるだけで、昨対比で大きく集客に差が出るケースもあるのです。

「新規のお客様に来店して欲しい」が難しいのはなぜか？

ホットペッパーの平均予約単価は、コロナ前から約800円上昇しています。

値上がり率にすると約12％。

いま、足元で物価は何パーセント上がっているかご存じでしょうか？

平均で約3％、家計を直撃する食品で8％弱です。

つまり、美容室はかなりの値上げをしているのです。

カット料金500円UP、1000円UP、

　それは何パーセントUPですか？

値上げが悪いのではありません。どういう根拠で上げたのか？が大切なのです。

価格≠価値？ そのギャップが集客減を引き起こす

価格を上げる＝サービスの価値を高める、というのは作り手側の視点。

一方で、お客様がその価格に「納得」できていないなら、集客は確実に減ります。

特に美容室のような「生活必需品ではない」サービスにおいては、価格設定はセンシティブです。

コロナ前の価格イメージがまだ根強く残る中で、サロン側の意図とお客様の判断軸が乖離すると、価格UPはむしろ逆効果になることも。

ではどうする？──答えは「時間単価」の発想にあり

価格を上げたい。でも客数は減らしたくない。

このジレンマを解消するには、「時間単価（1時間あたりの売上効率）」の考え方を導入することがカギになります。

時間単価が高ければ、少ない客数でも売上を維持できます。問題は、施術時間が読めない、無駄が出る、予約にムラがある… などの現場課題。

ですが、時間帯ごとの売上や予約状況を分析すれば、

・どの時間帯に効率が悪いか

・どのメニューが時間単価を下げているか

が明確になり、対策が打てるようになります。

あるサロンでは2時間以上のメニューを取りやめました。

効率が極端に落ちる、施術時間のブレが大きくなる、といった理由からです。

価格UPの前に、「提供価値」と「時間効率」の見直しを

人件費・材料費・広告費…

上昇するコストを背景に、価格UPを検討するのは当然の流れです。

しかし、お客様が望んでいないものを「価値」と思い込んで押し付けるのは、ただの独りよがりです。

今こそ、マーケティング的な視点で自サロンを見直すタイミングなのです。

価格、メニュー設計、時間の使い方、すべてが「価値」としてどう伝わっているのか。

それを見える化する仕組みを私たちは提供しています。

まとめ

• 価格の引き上げは、サロン価値の向上に不可欠だが、　

  　お客様の価値判断とズレると、逆効果になる

• 現状の新規集客状況を見る限り、単純な価格UPはリスクが大きい

• 今こそ必要なのは、「時間単価をどう上げるか？」という視点

• 時間帯ごとの売上分析を行えば、ムダを減らし、利益構造は変えられる

• 「高くても納得される」ではなく、「無理なく利益を出せる」仕組みづくりへ

  
  

私たちは単なる値上げではなく、

「時間×価値」で効率的に売上を生む戦略設計をサポートしています。

値上げよりも、まずやるべきは“構造の見直し”かもしれません。